隨著AGV行業的不斷發展，企業間的交流與合作也越來越多，無論是國外企業的“走進來”還是中國企業的“走出去”在都格外惹眼。不過，據筆者觀察，進入中國市場的外企數量不少，但活躍的外企似乎屈指可數。

賽思托機器人（SESTO Robotics）是一家移動機器人（ AGV））產品和解決方案提供商，公司總部位于新加坡，2017年8月賽思托機器人（SESTO Robotics）在廣州設立中國首個辦事處，宣告正式進軍中國市場。SESTO Robotics首席執行官洪楚臣曾表示：“我們從2017年起在廣州設立辦事處具有兩層含義：其一，我們想要擴大在中國機器人市場的份額；其二，中國有許多制造商正在準備進入機器人時代。我們提供SESTO Robotics的AMR，通過此解決方案實現上述兩個目標?！?

Axter自動化是一家法國公司，在自動化物流解決方案領域擁有超過30年的經驗，Axter2013 年開始進入中國市場，2015年在上海注冊成立法艾斯自動化科技（上海）有限公司，開始正式發展中國業務。越來越多的物流設備企業開始投入AGV 這一領域，Axter能否像在歐洲一樣，在中國依舊保持競爭優勢？其中國區總經理Jacques ZIRAH曾認為，Axter 在歐洲已經積累了近25 年的發展歷史，有了諸多成功案例；其次，Axter 一直都是AGV 導航技術領域的開拓者，并且可以基于標準組件設計；再者，Axter 注重設計、資金的投入；最后，Axter 在本土化方面擁有合作商。這些都成為Axter 進入中國市場的競爭優勢。

盡管剛進入中國市場時都“信心滿滿”，但這兩家企業近幾年在中國市場都表現平平，事實上，除了SESTO Robotics和Axter，還有許多外企在進入中國市場后都不太能完全施展開拳腳。

據中國移動機器人（AGV/AMR）產業聯盟統計，2020年，中國市場的外資AGV企業總體銷售額未超過億元。這些企業產品在其本土及其他市場都經過了成熟驗證，不過在進入中國市場，熱度過后，在落地應用上并沒有那么理想。

為什么“玩不轉”中國市場？

出現這種情況一方面是中國移動機器人行業近幾年獲得了長足的發展，已經足夠覆蓋市場，另一方面也與外企于中國的戰略布局有關。

從技術上來說，如今我國移動機器人的技術水平已經與國外持平，并且得益于我國龐大的市場，中國移動機器人產品在應用水平上是超越國外的。加上如今AGV行業為了更好的迎合市場需求也做出了很多技術革新。國外企業在技術上目前已經沒有了長板。

另外，從成本與價格方面看，國產品牌的價格更“接地氣”，產品更符合眾多中國應用企業的口味。像有的外企，在中國并沒有設立工廠，原材料也需要進口，這樣成本就高了起來，成本一高，價格就壓不下來，很重要的一點是，中國的勞動力價格相比歐美日韓要低，所以終端對于成本把控會更加嚴苛，對于這種情況，在中國市場上不那么“玩得轉”的國外企業來說或許可以借鑒一下在中國混得風生水起的外企所采用的本土化策略。

技術與成本之外，一般外企進入中國最迅速的渠道就是找代理商，利用代理商的市場基礎來拓展市場確實相對來說比較便捷，不過這種方式最大的弊端就是隔遠了與終端的距離，二手傳遞遠不如面對面交流的效率高，對于AGV行業而言進行市場拓展時尤為重要的是更好地理解終端，深入場景，且與不斷發展的消費需求和技術變革相適應。具備數字化思維和方法愈來愈成為關鍵的決勝之道。在這方面，不少外國企業往往落后于本土企業，所以他們必須更接近市場的脈搏，以避免他們自己在各方面的落后。  

另外，中國綜合國力的增強、中國制造實力提升，從“量”到“質”轉變等都大大提升了民族自信、國貨自信，這是中國市場“不好玩”的原因之一。

視其短，審己身

隨著中國移動機器人行業的迅速崛起，國外企業用一般性技術、一般化服務在中國市場賺大錢的時代一去不復返，倘如不投入高新技術、高質量服務，在中國市場的生存都會是個問題。另外，在如今不那么安穩的國際時局里，必須還得入鄉隨俗，關于對中國法律、道德、情感準入問題，是應納入到在中國市場經營的考慮因素的。而這些不僅針對國外的企業，中國的企業在進行海外拓展時也要考慮到這些因素，制定詳細妥當的策略再進行布局才能得到長足的發展。

在移動機器人上可以達到自給自足固然是值得自豪的，不過我們也應該清醒地認識到，如今在供應鏈環節，中國離國外還是有一定差距，核心零部件主要依賴于國外產品。AGV的核心零部件仍受進口產業鏈制約，能加大研發投入的寥寥無幾，高端人才難求。目前，AGV機器人的傳感器技術、導航技術、伺服驅動技術等都還比較依賴于國外成熟品牌，國產化的供應鏈相對薄弱。所以革命尚未成功，同志仍需努力。

最后，對于移動機器人行業，不管是產品的研發還是市場的拓展。筆者想說，切莫讓自命不凡成了遠行的羈絆，也勿要讓孤芳自賞阻滯了向上的步伐。